Виктор Панченко, врач-психотерапевт

Ведение переговоров

Целевая аудитория:

Тренинги программы «Ведение переговоров» предназначены для сотрудников, принимающих участие в переговорах с партнерами или клиентами.

Цели и задачи тренингов:

  • Осознание участниками целей переговоров – совершить сделку, а не просто предоставить информацию о продукте.
  • Ориентация в основных типах покупательского поведения и получение основных навыков “подстройки” под клиента для установления качественного контакта с клиентом и создания атмосферы, способствующей заключению сделки.
  • Развитие у участников навыков сбора информации о потребностях потенциального клиента в процессе продажи.
  • Отработка такой презентации продукта, которая направлена на потребности клиента.
  • Обучение основным способам завершения сделки.
  • Увеличение самооценки и мотивации к работе.
  • Готовность работать с возражениями клиентов, в том числе и высказанных в эмоциональной форме.

Форма и методика проведения:

  1. Деловые и ролевые игры
  2. Мини-лекции
  3. Практические упражнения в мини-группах
  4. Мозговые штурмы
  5. Другие формы интерактивного обучения

Ведущие:

Бизнес-тренеры Украинского Института НЛП,

сертифицированные тренеры NLP

Длительность:

3 тренинга по 2 дня (содержание курса может изменяться в зависимости от потребностей заказчика, возможно проведение отдельных блоков тренинговой программы)

Содержание тренинговой программы

Тренинг первый: 

«Базовые навыки ведения переговоров»

  

  1. Сознательное и бессознательное доверие
  2. Подстройка к элементам поведения партнера
  3. Специфика телефонного общения. Голосовой имидж
  4. Ведение партнера
  5. Каналы восприятия информации 
  6. Технология отслеживания реакций собеседника и получения обратной связи
  7. Ключи глазного доступа к информации
  8. Стратегии принятия решений
  1. Отслеживание точки принятия решения
  2. Выявление ценностей. Подстройка и ведение по ценностям
  3. Создание и поддержание собственного оптимального состояния



Тренинг второй: 

«Подготовка и проведение переговоров»

Подготовка к переговорам

  1. Общая схема подготовки к переговорам
  2. Планирование переговоров. Постановка целей
  • Спецификация цели
  • Модель эффективного поведения  (TOTE)
  • Предпосылки успешного переговорщика
  • Создание и поддержание эффективного настроя
  • Мета-сообщение переговорщика
  • Проведение переговоров с клиентом

    1. Треугольник Карпмана
    2. Задание правил игры в переговорах. Выигрыш-выигрыш (Win-Win)
    3. Территория. Как сделать, чтобы пространство помогало добиться нужного результата
    4. Стили ведения переговоров
    5. Умение выражать несогласие и говорить “нет”
    6. Влияние на принятие решения при помощи “якорей”
    7. Экология и эффекты переговоров
    8. Завершение переговоров и подстройка к будущим встречам



    Тренинг третий: 

    «Мастерские навыки успешного переговорщика»

    Использование индивидуальных особенностей обработки информации

    1. Логические уровни в переговорах
    • Подстройка и ведение по логическим уровням. 
    • Использование смешения логических уровней для влияния на ход обсуждения
    1. Подстройка и ведение по масштабам разбивки

    Речевые особенности проведения переговоров

    1. Использование LAB-профиля: выбор стратегии поведения в зависимости от типа мышления собеседника
    2. Модель точности – метод распаковки и уточнения информации, точного выяснения целей партнеров

    Работа с возражениями

    1. Намерения и причины действий клиента
    2. Речевые способы быстрого изменения смысла и рамки коммуникации 
    3. Речевые приемы расшатывания убеждений