Виктор Панченко, врач-психотерапевт

«Тактика КРУПНЫХ продаж»

«Тактика КРУПНЫХ продаж»

открытый бизнес-тренинг



Целевая аудитория: 

  • менеджеры по продажам, 
  • региональные представители, 
  • специалисты по работе с ключевыми клиентами, 
  • руководители отделов продаж,
  • частные предприниматели,
  • бизнес-тренеры и наставники, работающие в сфере крупных продаж.

Описание тренинга:

Сегодня потенциальные клиенты становятся более требовательны к уровню продавцов. Вот почему современные менеджеры по продажам оказываются перед необходимостью совершенствовать свои навыки и искать новые пути к сердцу покупателя.

Много книг написано о том, как стать лучшим продавцом, продавать больше, продавать лучше. К сожалению, в большинстве своем, это теоретические выкладки, слабо подкрепленные практикой. Смысл подобных трудов сводится к тому, что продажи – скорее искусство, чем наука, и должны восприниматься интуитивно. 

В настоящий момент можно говорить о качественно новом исследовании, проведенным под руководством Нила Рекхэма (Neil Rackham). Его результаты стали основой навыков продаж по методу SPIN

В основу нового метода легло фундаментальное исследование 35 000 встреч с целью продажи, проведенное компанией Huthwaite (спонсор исследования – IBM и Xerox). Перед исследователями был поставлен вопрос: существуют ли специальные навыки, которые приносят успех в крупных продажах? Или же основные навыки не отличаются от навыков для малых продаж? 

Небольшая продажа – это продажа, которую можно завершить в течение одной встречи. В отличие от нее, крупная продажа – это продажа, которая совершается на протяжении более длительного периода времени, и требует нескольких встреч, причем часто ведущему переговоры придется встретиться с несколькими представителями покупателя. 

В крупных продажах, где задействованы большие деньги, – это серьезное решение для покупателя. Перед тем как его принять, он должен обсудить предстоящую покупку, тщательно подумать, сравнить ваш товар с товарами ваших конкурентов. Вопрос здесь не только в крупной сумме денег, но и в том, насколько серьезно и как долго человек будет думать, принимая решение о покупке.

Нил Рэкхем, создатель SPIN

«Допустим, я – представитель очень крупной компании и каждый день заключаю сделки на десятки тысяч долларов. Вы предлагаете мне приобрести для компании что-то за $10 тысяч – это не будет для меня серьезным решением, и я смогу его принять за минуту. Но если я представитель небольшой компании, то решение о трате той же суммы будет для меня серьезным. 

Продавец может быть очень увлечен, энергичен, настойчив, если в сделке фигурируют небольшие средства. В конце концов, покупатель скажет: "Хорошо, хорошо! Я покупаю". Но во время крупной продажи энтузиазм и энергия продавца могут быть неуместны. То, что эффективно действует в малых продажах, здесь уже не работает. 

Еще один пример: десятилетний сын моего приятеля собирался купить себе велосипед, для него это решение было очень серьезным. В течение многих месяцев он выбирал велосипед, ему понадобилось много времени, чтобы принять решение. Фактически это была небольшая покупка, но в данном случае она оказалась равносильна крупной»

Раньше принято было считать, что структура, стратегия и тактика в крупных и небольших продажах одинаковы, разница лишь в цене товара. Исследование показало удивительную вещь – навыки, которые работают в продаже недорогих товаров, совершенно не эффективны в крупных продажах. 

В малых продажах успех может быть вызван энергией, напористостью, способностью без устали говорить о преимуществах своего продукта. 

В крупной продаже, требующей нескольких встреч, все эти методы приведут к неудаче. Если в такой продаже вы будете слишком сильно давить на покупателя, он просто не захочет видеть вас во второй раз.

Первым открытием исследования Huthwaite стало то, что неуспешные продавцы во время встречи задают мало вопросов, а успешные – много. Второе заключалось в том, что продавцы используют разные типы вопросов и задают их особым образом. Это было нечто совсем новое. В результате исследования удалось выявить эти вопросы и то, каким образом их следует задавать. 

В итоге была создана особая технология, основная идея которой заключается в том, чтобы научить продавцов задавать вопросы, которые склоняют клиента к покупке. Технология получила название SPIN.



Нил Рэкхем, создатель SPIN

«SPIN помогает понять покупателя. Мы опрашивали клиентов по окончании переговоров о продаже, и когда использовался SPIN, процент их удовлетворенности был выше. Уже первые 1000 человек в Xerox, которых мы обучили модели SPIN, в среднем увеличили объемы продаж на 17%»

Итак, хорошие новости заключаются в том, что, обучившись модели SPIN, можно существенно улучшить свои навыки крупных продаж. Дальнейшие исследования показали, что модель SPIN:

  • Является универсальным средством продажи.
  • Работает в разных культурах.
  • Применима в разных отраслях.
  • Одинаково применима для продажи услуг и продажи товаров.
  • Особенно актуальна во время неблагоприятных ситуаций в отдельных рынках и экономике в целом.

«Плохие» новости заключаются в том, что SPIN сложнее, чем кажется на первый взгляд. С другой стороны, если бы вопросы модели SPIN были простыми и автоматически возникающими в голове, то ими бы уже все пользовались, и конкурентного преимущества от использования модели не возникало бы. 

Для того чтобы приобрести навыки SPIN, недостаточно прочитать несколько книг или статей. Необходима интенсивная тренировочная программа и продолжение систематической работы над своими навыками SPIN после нее.

Именно такую программу тренировок мы предлагаем на нашем открытом бизнес-тренинге «КРУПНЫЕ ПРОДАЖИ во время кризиса».



По окончании тренинга участники смогут:

  • Выявлять возможные потребности потенциальных клиентов;
  • Узнать, как именно действуют успешные коммерсанты при проведении сложных сделок; 
  • Определять цели каждой предстоящей встречи с клиентом;
  • Планировать ход переговоров и управлять им;
  • Усиливать потребности клиента с помощью вопросов модели SPIN;
  • Развивать прочное сотрудничество с клиентом;
  • Усиливать понимание клиентом ценности покупаемого товара или услуги.

Компания, в которой работают участники тренинга, получает:

  • Сотрудников, способных определять верную тактику и стратегию переговоров с клиентом; 
  • Персонал, подготовленный к проведению сложных сделок и переговоров; 
  • Увеличение результативности продаж; 
  • Увеличение количества постоянных клиентов.

Минимальная длительность тренинга – 2 дня.

Ведущие:

Виктор Панченко – тренер НЛП международной категории, бизнес-тренер, врач-психотерапевт высшей категории. Консультант по применению НЛП в бизнесе, политике, рекламе. Руководитель Украинского Института НЛП. Обучался и стажировался у создателей НЛП и ведущих международных бизнес-консультантов (Джона Гриндера, Френка Пьюселика, Брайана Ван Дер Хорста, Дэвида Гордона).

Юрий Кузин – бизнес-коуч, тренер-консультант Украинского Института НЛП, автор и ведущий корпоративных тренингов, мастер НЛП. Специалист по применению эриксоновского гипноза в бизнесе. Руководитель «Лаборатории Нового Кода НЛП».